La vente orientée solution

Déscription

Par rapport aux années ’70 – ’80, la vente est devenue une activité beaucoup plus complexe. On ne vend plus un produit ou un service, mais plutôt des systèmes, des solutions, des concepts. Cette manière de vendre exige une tout autre approche. L’interlocuteur peut se situer par exemple plus haut sur l’échelle hiérarchique et le vendeur n’intervient plus pour des adaptations pratiques de produits, mais bien en contribuant à la réalisation d’une stratégie à long terme du client.

Objectif

Après la formation, les participants sont davantage capables de répondre aux questions suivantes:

  • Comment accéder aux vrais décideurs?
  • Comment adapter les solutions à la vision à long terme du client?
  • En quoi consiste le processus de persuasion et comment convaincre les clients?
  • Comment gérer les résistances (entre autres des autres managers)?
  • Comment convaincre le client de la valeur de notre proposition et conclure?
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